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闲谈新化文印行业,复印机行业

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楼主
发表于 2019-5-8 11:32:59 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
文源:洋溪圈(ID:zou15013203886)
作者:邹佑辉

前言:
写这文章,简单梳理了一下洋溪人这个行业;首先做一个说明,我仅仅是记录自己在这个行业的所见所闻,所思所想;希望我的文字,能够促进洋溪圈中的交流,带给大家以思考;也希望圈外人可以客观的了解洋溪人,不至于对我们的认知还停留在几十年前;如果您在文字中洞见到我的浅薄,敬请包容,那是因为我的智慧不足。

第一:国际贸易

二手复印机,是洋溪圈最基本的元素;洋溪圈不外乎三个环节:

第一个环节:将二手复印机从国外运到国内;这是国际贸易版块。

第二个环节:将二手复印机通过技术处理,比如调试,维修,升级,甚至改良,变成可以正常使用的机器;这是再制造效果机版块。

第三个环节:将复印机的剩余使用价值发挥出来,这就是文印版块和复印机租赁版块。


首先谈国际贸易版块,洋溪圈中那些影响比较大的哥,都在这一版块有一席之地:比如三达,邹健湘,邹翊,邹志刚,刘富民等等,当然圈中还有许多做得不错的朋友,我就不一一列举他们的名字了;我大概统计了一下,在2009年时,每个月的复印机货柜量大约是50条到100条之间,复印机的进口量在每年5-10万台左右;而到2016年每个月的复印机货柜量是300条上下,复印机的数量大约是20万台左右,在短短的几年时间,复印机总量已经翻番。

洋溪人的采购直接影响二手复印机国际市场的涨跌,虽然洋溪人的整体采购量在数量上有绝对优势,但是洋溪人的采购行为是分散的,所以并没有形成采购优势;相反同行之间的竞争和信息封锁,洋溪人在国外的采购整体被动。

记得去年,我们进入国际贸易领域之后,有一天一个在欧洲的留学生反馈信息,从他发回的图片中可以看到,整整两仓库的柯美复印机,数量在4000台左右,我们告诉留学生可以全部拿下,请对方报价;结果留学生反馈回信息,对方不报价,要求买方报价;留学生反问:要求买方报价,你这不是买卖,是拍卖啊!欧洲供应商很坦然:的确是这样,但是没有办法,就算你不买,每天来我这里的中国人都有几家,他们会报价的,其实这些买家都是我们的洋溪同行。


二手复印机最初是台湾人的天下,洋溪人慢慢介入之后,台湾人退到香港;洋溪人又追随台湾人到了香港,接下来台湾人离开香港,退到日本美国欧洲,洋溪人又追到了日本美国欧洲;到目前为止,台湾人基本上全部退出中国二手复印机市场,就算有小量采购也是直接发往台湾。

我曾经问一位台湾的朋友,台湾人为什么竞争不过洋溪人;台湾朋友回答:因为大陆市场远远超过台湾,当我们在国外碰到大单时,我们需要考虑台湾市场能不能消化,而大陆市场,基本上不需要考虑这个问题。

我与许多做国际贸易的洋溪老乡有过交流,大家一致的观点是:目前大家的采购优势相差无几,信息基本透明,资金也不能形成绝对优势;接下来的行业机会,是谁能在国外设厂,依托洋溪人自己的专业,依托中国市场,全球调配资源,与日本美国欧洲本土的复印机供应商同台竞技。

第一步走出去肯定会有各种各样的难题,正因为有难点才有机会;现在洋溪人中那些走得远的,身影已经遍布日本美国欧洲;从洋溪人的成长历程来看,这一步迟早会跨越,洋溪人的下一代有很多在国外留学,他们已经没有语言障碍,并且他们的视野已经超越父辈。洋溪人在国际贸易领域已经渐行渐远,慢慢开始熟悉国际贸易的游戏规则,诸如:货柜,海运,报关,汇率等等词汇,已经成为洋溪人的日常用语。

祝福这些洋溪人中的先行者!

补充一点和国际贸易关联的花絮:在过去,洋溪人在通路上一直是短板,甚至铤而走险;这几年已经全部走向合法报关,现在,洋溪人的报关线路增加了几条,比如长沙,北海,惠州,珠海,东莞,包括我们自己经手的佛山,并且还在增加;大家彼此的资源和优势都相差无几,这里是一个共生共存的环节,也很难有大的利润空间和机会,报关从资源型优势走向服务之路。在这里要感谢南京田中机电的高国强博士,他把洋溪人带进了一个合法成长的新阶段。
第二:再制造效果机

这里讲的是洋溪圈产业的第二个环节;

其实质就是把一台二手复印机变成一台可以正常使用的机器,洋溪人遍布全国的复印机销售公司,就隶属于这一版块,我们习惯性的把它叫做效果机。在过去的二十年左右,洋溪圈以实战为导向培养了上万名复印机技术员,洋溪人在复印机维修方面的技术沉淀,是没有哪一家企业可以企及的,中国当代最全面的复印机维修技术和经验不在书本里,而是在洋溪人的脑袋中;

相对于一般家用电器,复印机的技术复杂性远远超过它们;并且洋溪人的技术是全方位的,无论佳能,理光,施乐,柯美,,奥西,夏普,东芝,只要是复印机技术,洋溪人就可以搞定;并且有一个奇特现象,某一个洋溪人碰到技术难题,他通过自己的熟人圈,短时间就可以咨询遍全国的技术同行。

洋溪人的技术沉淀,从每种意义上讲,对外就形成了一个技术壁垒;一个外地人要介入这个行业,首先就面临这一技术心理障碍,并且麻烦的是这些人的技术交流通过洋溪土话最得心应手。

有一句话:技术问题,最终是时间问题;洋溪人不紧不慢的走过了这几十年的时间沉淀。在最初的时候,洋溪人无非是做做清洁卫生,也许一个门开关的问题都会卡住半天。现在已经远远超越了初级的维修阶段,上升到机器改良,板卡开发,系统升级可以讲无孔不入,洋溪人在复印机技术方面的造诣,包括很多原厂工程师都叹为观止。

过去洋溪人的效果机一直停留在小规模阶段,没有形成技术标准,也没有形成流水线的生产规模,造成这一行业良莠不齐,技术和资源的浪费也很严重。
在效果机这一版块,未来的机会在:再制造。

用三达的口号就是:资源有限,再生无限。从去年开始,再制造这一趋势被越来越多的洋溪人认识到,很多有条件的玩家已经切入,比如长沙至简的三达,广州创友的邹和平,其它包括威海的康威,南京高总的环星;还有世界500强的理光公司已经介入再制造,并且最新消息复印机天下第一的施乐公司也正式介入再制造......就洋溪圈而言,做事的严谨和认真,我最看好创友的邹和平。

在2016年,出乎所有人的意料,国际贸易是史上最好做的一年,复印机只要到国内,基本上一扫而光,没有出现往年所谓的淡季旺季,很多每年踩淡旺季节奏的玩家到年底时是扼腕而叹,连呼失策;究其原因,是国内的租赁市场开始成长,大量中低端机器进入租赁市场;洋溪人的图文店消耗的是大型生产型设备,对于设备的需求相对数量有限;而复印机租赁市场是未来的趋势,政府机关以及林林总总的写字楼,对复印机的需求那将是一个惊人的数量。

再制造机器的市场需求已经有了。

并且再制造机器的其它机缘也已经成熟:租赁市场需要的是中低端彩机,速度在每分钟55张以下,对于速度没有过高的要求,这一类机器目前进入中国的数量大,价格相对于新机而言有明显成本优势,并且机器成色都很好,性能稳定和过去的机器不可同日而语。我们在佛山的报关线路,海关抽检机器基本上是台台效果机。可以讲只要简单处理,加上标签外包装就可以,再有中低端机器对于洋溪人而言没有任何技术障碍。

当然,你要做大的话,也不简单。
再制造对洋溪人提出了新的要求,不可能再是过去的作坊式的过家家,而是要求有技术标准的流水线生产,企业化经营;洋溪圈到今天为止,什么都不缺,从技术,资金,市场,到人手;但是缺一个领袖,缺一个指挥官,缺一个成熟的团队,去整合洋溪圈现有的资源。

再制造的机器,以新机器为标准,从包装,外观,到机器都让人眼前一亮;我们不需要花太多时间和精力去向客户解释,内地的经销商可以节约自己大量的仓库,损耗,人手,只需要把重点放在服务上就可以。

很多年以前,我认为洋溪人必然要经历这么几个过程:
第一是买卖合法化;
第二是经营企业化;
第三是人才社会化。
目前洋溪人已经走完第一个阶段,正在走向第二个阶段。
洋溪人进军再制造的号角已经吹响,
究竟谁是最后的王者?
请让我们拭目以待!
第三:图文快印

图文快印其实是洋溪人产业的最大版块,数万家图文店遍布中国的校园,遍布中国的大街小巷,无论走到哪个城市,只要看到图文店招牌里带个湘字,带个新字,我就知道八九不离十,是洋溪老乡开的图文店,当然我这个洋溪是指泛洋溪这个概念。

洋溪人的图文店,在全国是一道奇观,洋溪的小姑娘里专业打字员最多,如果全国以镇为单位举办打字比赛,那洋溪一定是团体第一名。图文是一个看似不起眼的行业,洋溪的隐形土豪大部分猫在这里头,图文圈里的洋溪人是最勤劳的群体,洋溪的好媳妇大部分在图文快印里修炼,一般而言,凡经营出色的图文店背后都有一个出色的老板娘。

图文圈的大部分洋溪人都已经融入当地的生活,他们很多人在外地的社会关系强于在洋溪本地,可以讲已经扎根外地,其中相当一部分人甚至转型转行成功;不像国际贸易和设备版块的洋溪人,虽然一样的是在外地,却是一种漂的状态,没有融入当地的生活。

洋溪的图文店在过去是以数量取胜,在当地一般做得最大的都是当地人,他们在当地的人脉关系占上分,还有气势实力要足一些,几百万的新机器也能上;这几年洋溪人在陆续跟上,人脉资金经验也攒起来了,几百万的新机器照样上,并且到现在为止硬件的竞争也基本上到头,洋溪人在高端二手机器上的优势又开始体现。

洋溪的图文店做得出色的有不少,比如广州的汇腾邹鹏杨庆,贵阳的标书王罗孝华,长沙的新日图文邹健湘,武汉美丽华邹志刚,天津的赛可优,西安标书王奋哥,北京的千百画楚哥,印之泰晓哥,印之友曹总,中彩的杨勇......偶尔还会听到一些传奇,像西藏拉萨的“天师”,槎溪朝阳在东莞的“宾利哥”。

这其中,有的单攻一店,有的致力于连锁,有的专心于建生产中心。

我一直认为,洋溪的图文店才是洋溪最厚实的土壤,它最大的价值是遍布于全国的门店以及网点。

用文印达人望飞的话讲:门店在未来就是接单中心和服务中心,负责对接各类的生产基地;它个性化的服务企业,成为企业物料的一站式解决中心,凡是企业需要的所有与文字和图片有关的东西,我都可以替你找人做好,我的综合解决成本最有优势。

图文店起源于打字复印,最初是图文输出,但是它的未来是对接广告市场和设计领域的。

在中国的西北西南,比如贵州,云南,广西,甘肃,西藏,新疆等地,洋溪人的图文快印店直接对接广告业务。很多图文店是以广告工程为主体业务,一年能接到几个小广告工程即可大功告成;像什么墙体广告,高速公路标牌标识工程,城市亮化工程等正在慢慢的变成“洋溪人的菜”。

而在大城市,洋溪人的图文店正在向设计领域渗透,从北京千百画的楚哥口中知道,目前他们已经开始和一家知名设计工作室合作,设计室正在他的店内打造一家8平米胶囊样板间,在8平米的空间内通过巧妙智能设计,做到生活一应俱全,大家有时间可以去参观。通过设计图文店可以接触高端客户群体,高端群体关注的是服务品质,不再对价格这一洋溪人的痛点敏感。
沙发
 楼主| 发表于 2019-5-8 11:35:28 | 只看该作者
而传说中的槎溪朝阳“宾利哥”,是年轻的85后,工厂已经有几家,设在东莞的工厂面积有几万平米,还在南京以及印度设有生产基地,去年产值已经过亿,据说今年的目标是10个亿,在洋溪圈已经达到一个新的高度,目前暂时无人可以企及。他的工厂主要是承包OPPO以及VIVO手机品牌的所有广告物料业务,包括专卖店的灯箱,广告,柜台,展架,标牌,喷绘等等全部来自他的工厂。

在微信里和“宾利哥”有简短交流,他很谦虚:自己无非是实实在在做点事,没有传说中那么神奇;给人阳光而古道热肠之感。
洋溪圈是一个群体,只要有目标有榜样出现,就会带动整个行业突破;今天的‘宾利哥’还仅仅是一个个体,是一个传奇,也许在不久后的将来,洋溪人会迎来一个姹紫嫣红百花齐放的春天。

我一直认为,图文快印于洋溪人而言,是一个接触外面世界的平台;通过这个平台,洋溪人开阔了眼界和视野,对于那些勤劳朴实的人而言,可以通过自己的努力安身立命;对于那些有悟性有机缘的洋溪人,则可以借此为出发点,直挂云帆济沧海。
一个行业的希望在于年轻人,洋溪的“复二代”群体,他们有思想有魄力,年轻而充满朝气,像北京的龙敏,天津的小灿,西安的邹勇邹亮,上海的望飞.......都是“复二代”里的优秀代表,洋溪的江湖也一直有他们的身影和故事。

在这里寄言那些行业中犹豫徘徊的年轻人,沉下心来,从当下出发,此地是我们最好的修行道场。
不要怀疑行业,做好做坏全在于你。
你若是佛,魔耐你何?
第四:复印机租赁市场
把一个行业比喻成一棵树;
依次的顺序就是树根,树干,树枝,树叶,花朵,果实;
如果树根是国际贸易,树干和树枝是设备再制造,树叶和花朵是图文快印,那么果实就是租赁市场。

任何一个行业最大的机会和利润空间往往在两头,就是树根和果实;
树根国际贸易的方向很清晰,就是不停的扎向源头;
做为租赁市场的果实,虽然一直为洋溪人所向往,偶尔也有人摘到几个青涩的小果,却一直不曾真正尝到它的滋味。
复印机的终极方向是租赁,这一点在欧美等发达国家早已经得到验证;租赁解决了我们与客户可能存在的对立与对抗,把专业的事情归还给专业的人员去完成;客户需要的仅仅是打印服务,不必再纠缠于设备的琐碎。
北京的立思辰是国内复印机行业走出来的第一家上市公司,老板池燕明1990年毕业于清华大学,最初与几个同学花1000元买来一台二手复印机,在清华大学干起了复印社,听说当年干不过清华大学里的洋溪老乡,后来卖设备;从美国考察回来之后,毅然进入租赁,用专业的话语就是“文件治理外包效劳”,几年之后,公司风生水起挂牌上市,撇下我们清华大学里干复印的洋溪老乡,绝尘而去,不复当年吴下阿蒙。

在九十年代,我们在广东沿海的老乡就已经切入复印机租赁,当时的广东是中国最前沿,很多台湾香港国外的企业把这一需求带到了国内;很多老乡都尝到过甜头,但是局限于自己的视野,格局和理念;

多年前,我想了解某一款复印机的市场情况;

回答是机器不错,性能也稳定,但是销量不好;

我追问不好的原因,答案令人啼笑皆非:这一款机器主要是拿来做租赁的,但是它改计数器很麻烦,老乡不喜欢。

我们的租赁靠这种江湖野路子理念,怎么能做大呢?
所有偏离本质的技巧,最终伤害的是我们自己。
当然,我举的仅仅是特殊阶段的一个特例,绝大部分的老乡还是循规蹈矩的。
前些天,我接触到一位新朋友,模样是酷酷的老帅哥,他玩的是移动打印,品牌名称是印娃,朋友的微信名字就叫“印娃他爹”,朋友口才极好,故事讲得生动而有趣,他的观点是:随着移动互联网络的发展,智能手机的功能越来越强大,手机逐渐取代PC成为新的办公工具,越来越多的人不局限在办公室办公。移动互联网在改变世界的时候,打印服务却依然自顾自的走自己的老路。而传统的打印服务,在这个时代已经难以满足移动办公人群的打印需求。

他们的目标是打造中国打印服务领域的第一品牌,使用户享受到移动互联网时代更便捷,更潮流,更专业的打印服务。
他们的产品,就是在银行的柜员里机安装一台定制的打印机,客户只要用手机扫描注册即可以,手机里的照片和文件随时随地可以打印。
目前他们的产品正在大学校园的图书馆,自习室,宿舍楼下投放,包括众创空间,创业咖啡馆,以后会投放写字楼和社区。
我体验了一下,非常方便,手机里的照片打印出来效果很好。
他们的理解,打印服务是可以共享的,就像共享单车一样,不是每一个需要打印的客户都需要买一台机器的。
我和他开玩笑,哪一天他的模式成熟了,我去帮他联系服务商。到时我们洋溪圈遍布全国的网点,就可以和他们对接了;像大学里的打印店,和印娃谈好合作分成模式即可,图文店该忙什么就忙什么,有需要就去给印娃添加点复印纸,维护一下设备;再有写字楼周边的文印店,也可以在周边的写字楼投放这种移动打印终端,小单在移动终端处理,大单就接到图文店里完成,其它无非是给印娃加加纸,做做维护。

按印娃他爹的说法,他们并不关注打印业务,所以不会和我们的洋溪老乡争利润;他们关注的是移动互联背后的数据,打印仅仅是一个数据入口而已。
基于传统方式的复印机租赁,很难做大做强。到了一定规模后,服务,管理,人才就成了行业瓶颈;互联网应用技术的切入,让我们在不远的前方看到了希望的曙光。包括行业内资深人士创办的万企达“云享印”,在全国行业范围也是轰轰烈烈,云享印的自我介绍是拥有全世界最先进的云技术,让你在家里上传文件,在全世界任何一个角落都能打印出来......这些都是新理念。
目前而言,复印机租赁市场风平浪静,有一定规模的商家无忧无虑,乐享其成;但此地变数最大,说不定哪一天你一夜醒来,世界就变了,颠覆行业的那个对手我们现在也许根本就不知道他是谁?
希望这些行业前沿的碎片,可以触动洋溪圈中的你。

第五:服务洋溪圈

洋溪圈是一个小型生态圈,它的整个体系是自动闭环的,所以洋溪人可以有如此顽强的生命力;用一外地朋友的话:你们的老乡像病毒一样蔓延。

你如果想在任何一个点去和洋溪人竞争,比如国际贸易,效果机再制造,图文快印,复印机租赁.......意味着你必须在这个点上足够专业,有足够的时间去沉淀。
《致富圣经》的第一条法则:避开竞争,创造价值。
从这里就延伸到了我今天的话题,洋溪圈还有一种行业机会,那就是避开和洋溪人的竞争,服务洋溪圈。比如像围绕洋溪圈的物流,比如在广州搞一个产业园重新聚拢洋溪圈商家,比如服务国际贸易的报关线路......而我们自己选择的是金融。

我们的关注点:是千千万万遍布中国的洋溪老乡的商业信息,我们有很多老乡已经融入当地的生活,他们在外地的社会关系要比在洋溪还好;有时他们碰到好的项目,一个人会人单力薄;我们需要传替给他们一个信息:我们有资金,有团队,同时遵守游戏规则,任何项目和工程都可以接手;所以,凡是有好项目的洋溪老乡,可以联系我们。

任何一个行业,走到最后是金融,生意背后流淌的是金钱。
我一直认为,洋溪圈可以拥有一家小型商业银行,名字就叫洋溪银行;洋溪圈不缺钱,不缺信息,不缺市场......但是缺乏互信,缺乏一根联系彼此的纽带,缺乏一个可以相互交流的平台;金融我们已经开始尝试,这里同样有你的机会。

金创金融至今已经一年半,在开业之初,朋友和我玩笑对赌酒饭一桌:你们的金融公司九个月之内会倒闭,如果没有倒闭他买单,如果倒闭我请客。

朋友的担忧不无道理,其时,新化满大街倒闭的金融担保公司还尘烟未散,再一次向大家证明金融这个行当的特殊属性:无数人在此创造财富,也毁灭自己。
偶然和一新化籍经济学家交流,他笑着讲了一位老生意经对生意的体悟:第一要本钱;第二要本事;第三要本人亲自到场。所谓的巧妇难为无米之炊,生意场中我们常常会碰到为钱所困的英雄。

大家可能并不了解金创金融;
以为金创金融是隶属于金创的一个小部门,那么他的视野和格局就不可能超越金创。其实,金创是金创金融在行业内服务的客户和对象,金创金融的股东完全独立于金创之外;有一段时间,为了避免大家的联想,我们甚至想要不要把金创金融的名字改一下。

这一年多以来,大家看到金创无论在工程机领域,柯美机领域,耗材领域,还是国际贸易领域都是一路高歌,长驱直入;其实这是金创结合金融之后的力量,这种突破资金障碍之后,带来的自信和底气,可以创造很多无形的价值,很多商业信息主动向你聚拢,供应商不再担心你的支付能力,而自己也可以从资金的烦恼中解脱出来。

这几天,高利贷这个词语很敏感,做为金融不可能回避资金借贷业务;我们不追求高利润,也不做高利贷,一切都控制在国家法律的框架之内;相反回避利息过高的业务,因为利润和风险是一对孪生兄弟。金融不是比胆量,而是比生命力,比信用的沉淀。所以我们非常谨慎,凡是信用不佳赢利能力差不符合国家法律的项目,我们尽量回避,和任何一个洋溪人因资金而起矛盾,非我们初心。

金创金融对外有短期资金借贷业务,这种短期调拨资金,比较适合额度在总运作资金里所占比例不大,短期应急之用,比如100万以内,一到三个月之间,我们很多客户都是复印机货柜到港,临时调用做报关费,货柜出来之后就会结清;这比亲戚朋友借钱要简单便捷,且不欠人情。
很多朋友一提到借钱就难为情,担心被人误解是没有实力,其实恰恰相反,你没有实力或者你的商业运作能力存在偿还风险,我们不借钱,这和人情面子没有关系,只是简单的生意。借钱,其实就是变相的在你的生意中参点小股,彼此进退自如。
做国际贸易的同文,大家都认识,现在他的同辉贸易货柜量很大,公司设在广州的13号大院内,目前在广州的复印机贸易领域算是新秀;同文出身公安,原来在洋溪圈内做生意以谨慎著称,去年常来我们公司喝茶,人和人之间的交往分为三部曲:一曰交情,二曰交心,三曰交易;一来二去的交往中,我们发现同文很专业也很敬业,但是常常会因为资金周转而错失很多商业机会,是我们愿意合作的对象。我们和同文的合作方式是灵活的,资金随时要随时借,随时有随时还,不存在资金的空置,当市场行情看好时,就增加额度在国外抄底;有时担心资金成本时,就和我们合作,把利息降到最低,我们在他的采购里占一定的股份,但不参与生意细节,货柜到国内马上结算。和我们合作一年下来,同文在圈内的口碑信用一下就上了台阶......前几天碰到同文,同文开玩笑要给我们送一面锦旗:合作共赢;其实锦旗不重要,有这份心就够了。

在金融的路上,我们的路还长,这漫漫长路的每一步都需要我们小心谨慎。我们希望可以聚拢行业内的信息流,人才流,资金流,共创共赢。
最后,广而告之:
和我们合作很简单,常来金创金融喝茶就是。
一曰交情;二曰交心;三曰交易。

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